Coaching: Ayudando a aprender en vez de enseñar

Coach se traduce como entrenador, tiene sus orígenes en el coach o entrenador deportivo y se ha venido aplicando en disciplinas empresariales desde hace algunos años. Coaches deportivos llevaron sus habilidades como entrenadores de alta competencia al contexto de los negocios, ayudando a descubrir los potenciales de cada uno en los diferentes campos del accionar empresarial. John Whitmore, uno de los primeros autores de libros sobre coaching profesional, describe la esencia de esta técnica como la habilidad para desbloquear las potencialidades de una persona para aumentar al máximo su propio desempeño. Es ayudarlos a aprender en vez de enseñarles.

¿Y qué queremos decir con desbloquear el potencial de una persona o ayudarlo a aprender sin enseñarle? Esto se traduce en no limitar ni dejar de lado la opinión y el poder de razonamiento del entrenado; más aún, se le estimula para que descubran por ellos mismos y actúen, bajo premisas bien definidas de antemano, sin dar todas las respuesta, ayudándoles a que encuentren sus propias soluciones.

El coach afronta la manera directa de hacer las cosas, a nivel de personas como de equipos, y por eso lo podemos considerar como un complemento de la capacitación transformacional, del entrenamiento. Las asesorías y consultorías están más referidas a aspectos estratégicos, el coaching va encaminado a la acción, a la aplicación de las estrategias mismas.

¿Qué es exactamente el coaching?

El coaching es una relación dinámica que enfoca a quienes se les está prestando el servicio a que dirijan la acción hacia la materialización de su propia visión, sus metas, sus deseos. Hace que las cosas verdaderamente se den y no se queden escritas en los documentos o pizarrones.

El coach usa un proceso de preguntas y respuestas y el descubrimiento personal de las respuestas, para elevar el nivel de conciencia y responsabilidad, y proveer al entrenado, o al equipo entrenado, de una estructura, de un soporte, y de retroalimentación, en el cumplimiento de la misión.

El coaching está centrado en los entrenados, de manera individual y por equipos. Está orientada a los resultados, y se ocupa de visiones y acciones. La diferencia mayor entre un maestro en el proceso de enseñanza, aprendizaje de habilidades, un orientador, un terapeuta, un consultor, un mentor y un coach se puede describir en términos simples. El coach no provee expertizaje. Un coach opera desde la premisa o supuesto de que el cliente tiene todos los recursos para lograr lo que desea, incluida la habilidad de descubrir y utilizar recursos. El coach orienta y ayuda a potenciar los recursos para llegar a donde se quiere. Es mucho más que una palabra de moda.

Hoy, muchas organizaciones han adoptado este concepto como herramienta fundamental para motivar, desarrollar y mejorar el rendimiento de los individuos que las integran, han desarrollado metodologías de trabajo propias, bautizándolas con otros nombres pero que de una u otra manera se encuentran basadas en el concepto de coaching.

Pascal Debordes en su libro Coaching: Entrenamiento Eficaz de los Comerciales, trata de establecer las claves para entrenar a un equipo de ventas, aplicable a otros cargos de la organización, y lo hace a partir de seis etapas que a continuación se detallan:

Medir desfase (¿Qué sucede?)
Escuchar al vendedor (¿Qué puede hacer? y Qué quiere hacer?)
Negociar un plan de progreso (¿Qué hay que hacer?)
Tender hacia la motivación y la alta competencia (¿Qué vamos a hacer?)
Organizar el seguimiento (¿Dónde estamos?)
Reconocer el éxito (¿Cómo se ha conseguido?).
En fin, el mensaje que les quiero dejar es el mismo de Whitmoore: Si quiere destrabar las potencialidades de su equipo de trabajo, piense en un coach o entrenador que le ayude en esta labor y descubra el verdadero potencial que tienen sus dirigidos.

Ignacio Gómez Escobar
Igomeze-Consultores.

Fuente: Artículo extraído de la revista CEVAZ REVIEW